时间过的很快，转眼间从学校出来已经有7年了，因为从小对财经类杂志的迷恋，加上宁波这个商业城市的整体创业氛围，大学毕业我就选择自我创业之路，创业的过程，有过太多的困苦和挫折，也体验过成功的喜悦，一路走来，确实有很多感悟和人生启示，我把这段创业的人生经历写出来，跟“在路上”的创业朋友们一起分享和共勉。从一个普通创业书生，到走出一条属于自己的商业之路，这是一个真实的“坚持成就梦想”的故事

　　我出身在一个富裕家庭，父亲是一个非常精明，传统的企业主。作为新中国最早的一批创业者，80时代从国企下海以后，靠勤奋和坚韧完成了自己的财富梦想。当我大学毕业的时候，家族企业的发展已经非常有规模了。但跟很多人理解的不同，富裕的家庭对我的谋生和职业并没有任何帮助，作为一个传统的浙商，父亲却有着非常西方化的教育理念，父亲的观点：“子女18岁以后就应该独立，因为是在中国，他已经额外承担了我大学的费用，对于一个儿子他做的已经非常多了。

　　既然我从大学毕业了，就应该完全依靠自己的力量去谋生。”其实对父亲的理念和想法我并不吃惊，因为大学时代父亲给我的生活费控制在每个月400人民币这样的水准，在宁波这样的高消费城市，400一个月仅仅够吃饭，大学时代我就要靠自己吉他手弹唱技能，在课余赚钱补贴我的生活费。就像任何一个初入社会的大学生，我当时的心态是迷茫和无措的，踏入社会前我对自己的现状做了一个简单的评估：“最最普通的大学毕业，最普通的智力和最普通能力水平，最普通的长像，而且我认为我的人生也不可能遇到特别幸运的事情。”但是父亲给我的一句话我始终记得，父亲说“一个人只有真正自立，才能自强，最终走才能走向成功，他就是很好例子。”生活的经历和家庭的教育确实让我认同，人更多应该靠自己去把握人生和命运，就这样我开始了自己了谋生和创业之路。

　　宁波是一个外贸出口城市，在学校里的时候就经常听到很多年轻的外贸人创富成功的故事，故事的内容大概是这样“某个热血的年轻外贸人，在外贸公司努力积累发展外商客户资源，等客户资源发展成熟，独立出来自己开公司，短短几年间，最终发了大财”。因为大学学习的是外贸专业，所以大学毕业我自然想到去成为一个外贸销售员。其实对外贸业务员来说，他们的创业过程就是积累外商客户资源的过程，我的梦想靠自己的努力积累外商客户资源，经过几年客户积累，最终成就自己的外贸创业梦想。在这样的“美好愿景”下，我开始了外贸业务员的工作求职历程。

　　我具体也没有算一共面试了多少家公司，但是20-30家怎么也有的吧，经历过求职真会让人体验到谋生的艰辛，虽然宁波有非常多的外贸公司，但是应聘竞争却非常激烈，记得第一次次进入人山人海的人才招聘会，手拈着薄薄的求职简历去投简历，最大的感觉是每个求职的人都比自己优秀和出色，怯怯的交了一份又一份的简历书，简单进行了几次求职对话，就回家等消息，等待日子是非常苦闷的，每次听到手机响都会莫名的兴奋状，每次收到面试电话都会全力以赴，但是更多的是一次次的拒绝。时间就这样过去了大半年我的求职还没任何进展，在生存压力下，于是我不断的放低了我的求职要求，最终在远离市区一个工厂找到了一份外贸业务员的工作。

　　工厂是生产出口针织服装的，规模不大，而且非常偏远，公交车需要40分钟才到达，工厂周围是一篇荒芜的水稻田，甚至没有必要的商店和生活配套设施。考虑到来回的车费成本，我平时就住在工厂的宿舍，宿舍4人一间，除了我一个业务员之外，其他3个是一线的车间农民工，都来之安徽，一来二去成为了很好的朋友。其实对于我第一份工作，最大收获和感悟来源于跟民工兄弟成为朋友和交往。这段经历也成为我人生的一笔很大财富，跟民工兄弟交往，让我对人生和社会有很多真正理解，比如说在宁波这样的经济发达城市，当很多人城市在花红酒绿的时候，民工兄弟每餐饭的花费仅仅3到4人民币。因为他们需要把每个的工资寄回家乡，承担家庭的责任。当大量的城市人抱怨生活无聊的同时，这帮可爱的民工一天的工作时间超过12个小时。

　　当城市的人们日益感觉人情冷漠的时候，有工友遇到困难，农民工朋友可以给毫不相干的同乡全力以赴的帮助。从他们身上我确实明白了很多人生的道理。对谋生，对财富，对人情有了非常真实，可贵的理解。记得2008年的时候我受一个媒体的邀请在一家大学做了一次演讲，谈到大学生就业难的问题时候，我就跟大学生们分享了我的这段经历，其实对大学生来，先就业再择业会是非常好的选择，在就业过程中去学习和感悟，通过历练让自己更成熟和更有竞争力，最终走出成功之路。

　　宁波的小外贸公司对业务员的合作一般有2个种模式。第一种：拿稳定的岗位工资，客户资源和业务利润归老板。第二种：属于跟公司合作性质，公司一般给业务员3个月的期限，并且给予非常廉价的工资，业务员需要再3个月内完成销售业绩，业务员自己开发并且掌握客户资源，完成业绩拿出提成，完不成就被公司淘汰。因为自己的应聘条件并不突出，而且想在短时间内取得成功，于是我选择第二种方式。我的第一份工作相当艰苦，因为缺乏经验，又是试用期，一个月保底工资才600元，业务员主要靠业务提成生存，而且老板会天天催着要业务成绩。

　　当时每天的工作都在 12小时以上，虽然自己非常努力，但是本身就是一个外贸新人，没有任何外商客户资源，同时公司也没给业务员任何的业务培训，我勤勤恳恳的忙碌了近三个月却业绩平平，没有任何进展。一天单位来了个新同事，第二天公司老总把我叫到他的办公室非常直接说：“Harris ,因为你的业务水平比较差，从明天开始你，不需要来上班了……”从小到大都是好学生，这算是我的人生第一次真正被拒绝，那种脸上火辣辣的感觉，我现在都记忆犹新。其实现在公司的同事一直不理解，为什么我每天保持着工作12个小时习惯，每天的工作都全力以赴，其实这个被开的经历让我深刻的明白这样一个道理。商业竞争是非常残酷的，在这个社会生存和发展人靠全力以赴，并且不断提升自己的核心竞争能力。不能满足市场需要，一个企业和一个个人都应该会被淘汰。

　　大概又经历了几次艰难的就职经历，我又找到份外贸业务员的工作，公司同样非常小，待遇条件也类似，1000不到的工资，更多靠业务提成生存，同样没有任何的业务培训，但是第二份外贸业务员唯一的好处就是，公司给了我一台非常陈旧的电脑，同时这个电脑可以上网，那时候电子商务这个概念刚刚在中国兴起， 我等于是在误打误撞的情况下，成为了中国电子商务第一批的应用者。

　　没有外商客户资源的外贸业务员是非常苦闷的，没有实质性的业务，干坐在办公桌前是经常的事情，因为在桌子上有一台可以上网的电脑，有时候闲着没事情就开始浏览起一些商业资讯，只到有一天在网络上登陆了一个名字怪怪的电子商务网站，才让我隐隐感到外贸业务也许可以通过这个网站去开拓，一开始我对这个电子商务网站印象并不好，页面非常粗糙，而且名字很怪，更重要的是我看到他们CEO的照片，怎么看怎么像个江湖骗子，因为公司没有任何业务培训引导，同时经常有大量的时间坐板凳。

　　再加上这个电子商务网站，一开始都是免费策略。所以我就这样注册了一个免费账号，但是从来没想这个网站竟然影响和改变了我的一生，更没想到这个当时页面简单的电子商务网站，到今天竟然在中国创造了一个网络创业神话，这个电子商务商务就是现在红的发紫的-阿里巴巴！其实我在想，我们在创业路，经常会遇到很多困难和挫折，其实人在遇到困难和挫折的时候，只要善于去发现，机遇和机会有时候往往在最不经意间产生。

　　现在电子商务在中国非常热，我相信大家都听过非常多的电子商务创业成功的传奇故事。但是我的“网络贸易初体验”却遭遇了非常惨痛的经历，因为阿里巴巴注册了免费的英文账号，而且投入了大量的精力，经常去发产品消息。渐渐有了些“外商客户”的商业信息反馈。

　　有一天我收到了一封来自香港的邮件，通过信的内容，我大概知道了这个香港客户的基本情况，他是一个在香港从事杂货出口贸易的英国人，已经有超过 30多年的贸易经历，并且专注于网络贸易已经很多年了，他找到我的目的，他在阿里巴巴看到我经常发布商业信息，非常勤奋，同时有很多好的商业想法，所以他想给我这个网络贸易新人一个“机会”。他说如果我愿意他跟我可以达成这样一份在线工作的协议。

　　因为他有着 30多年中间贸易商经历，每天有大量的客户“询盘信”，同时每天都有大量的产品需求，如果我愿意他可以每天在线发“ 询盘”信给我，我的工作只需要在线的找中国工厂，如果我工厂和产品找的好，他就把这个产品的定单下给我。我听后很兴奋，打心里高兴，很珍惜这机会，觉得自己碰上了天使。同时他告诉我为了方便沟通，让我去注册一个叫MSN的在线即时沟通软件，于是我就第一次使用了这个即时通讯软件，也从来没想过这个工具未来成为了我商业之路的主要特点和核心竞争力。

　　其实非常讽刺的事情是，我在公司没经历业务培训，真正的业务培训却是这个香港客户在线开始培训的，英国老头名叫ANDSON，在MSN通过在线方式对我进行培训，比如说如何跟供应商谈判，如何跟供应商压低价格，甚至是如何制作规范的报价单等，在线沟通培训的过程大概是经历了2个星期，以后的日子“ANDSON&通过网络每天给我发信，信中列出五花八门的商品，并要我在最短的时间内找到各种商品价格最低的产品供应商。

　　并且制作好标准的报价单发给他，价格单，要求非常苛刻，有图片，有价格，有工厂的联系方式，有产品的毛重，净重，有些甚至苛求到几克。发过来的“询盘”产品，也是形形色色，因为这个香港人是做杂货贸易的，大到机械类产品，小到一把梳子，而且要求快速做出反应和回复，这给我带来很大的工作量和压力，但是我不愿意失去这个机会，我相信只要我好好工作，他会成为我一个很大而且稳定的客户，他是一个贸易经历30年的老人，我非常信任他，于是每天不停的为香港人寻找供货商，确定产品性能，查询产品价格，并在最短时间内制作成标准格式的价格单回复给“香港客户”。

　　但是这份努力最终换来的却是非常惨痛的打击，其实上那个香港人本质上是利用我的浅资历，利用我做一个免费的中国大陆工厂信息收集者，一年多的时间里通过我的劳动成果，知道了相同产品在不同区域里的最低价格和生产厂商，而忙活了一年多的我却没有通过他做成一笔生意，甚至未获取到任何客户资源。因为长期时间业务成绩不佳，同时帮香港人找供应商消耗了大量的公司资源成本，我又一次被老板赶出了公司。其实这件事情对一个贸易新人打击非常大，我闷在出租房里整整3个月，甚至开始怀疑自己是不是应该从事外贸这个行业，这是人生最苦闷和困惑的阶段，每天带着头痛在自己空洞的房子里，这种头痛完全因为是，沮丧，烦恼，不平以起的。

　　而且入不敷出的日子，我的经济非常窘迫。住的条件也越来越差，我至今还记得出租房墙上挂着几条领带，有一天早上，我伸手去拉一条领带时，惊起四周流窜的蟑螂。幸运的事情，在困苦的日子，我一直保持着读书的习惯，好书确实对我帮助很大，通过不断的自我调整。最终慢慢的走出失败的阴影，继续外贸业务员的梦想。

　　又是经历了一些困难和挫折，我找到了我人生中的第三份外贸销售员，虽然在当地是一家着名的外贸公司，但是对于我这个外贸新人条件和待遇类似，而我也仅仅只是多了几份成熟和坚韧，一开始我的业务同样还是没什么起色，只能顶着压力坚持着，但是那时候我已经明显感觉到我在做业务的时候已经有了一个优势，“香港老狐狸”免费工作了一年多时间，虽然未做成生意挣到钱，也没得到任何客户资源，但却从中锻炼了能力，积累了经验，更重要的事情是，一年的魔鬼式的网络找供应商，让我有着非常丰富的工厂数据库，为以后的工作中打下了坚实的基础和发展空间。

　　一天，我在查看邮件时发现了一封意外的电子邮件，这是一印度客商发来的，信中内容是这样“ 那个印度客户是一个中间商，他的手上接到了一个定单，因为是出口到印度，所以对产品价格要求非常非常低，而且这是一款款式非常老套的露营灯，国内工厂大部分已经停产了，而如果找一个新工厂定做这款露营灯，印度客户需要额外投入大概20万的外形模具费用，如果真是这样，他这单生意就要亏本了，这个印度客户，通过各个渠道，在中国找这款露营灯的原始厂家，都被告知，这款产品因为过分老套，都已经停产，产品模具也废弃了，印度人找了大概4个月都没有任何结果，他通过网络找我是想问问看，我能不能在中国找到这个产品的最原始工厂，同时避免产生模具费用。

　　而他仅仅能提供的是一张空白背景的产品样品图片，却没有任何产品厂家信息，如果你想接这个单子你就得拿着一张没有任何产品信息的图片去找到这个产品的原始生产厂家，价格也最便宜，而且避免重复开模具的20万成本。这看上去好像是不可能完成的任务，看到这封陌生人的信，我虽不知对方情况，但还是想试试，想利用这个机会证明一下自己的能力。于是经过我的艰苦努力，靠着这一年多给“香港老狐狸”寻找供货商积累的丰富的工厂数据库，最终在一个老工厂师傅的帮助下，找到了这个产品原始的生产厂家，并成功拿下了这一单生意。这个工厂后来告诉我，如果再晚2个月，他们也打算把这个老套的灯具模具处理掉了，能完成这样一笔交易确实是很意外。通过这样一次合作，那个印度客户对我的印象非常好，而且对我的能力非常佩服，大家合作了很多次，同时经过在线的合作相处，跟这位印度客户成为了很好的朋友，依托这位印度客商的人际资源关系，我的业务慢慢有了些起色，我也终于在这家外贸公司站稳了脚跟。

　　随着外商客户资源的大量积累，我给公司创造的经济效益也越来越大，我清楚的记得有一年我一个人给公司创造了几百万美金的出口业绩，所以在公司的发展也越来也顺利，利用MSN等在线软件积累客户，不仅仅能帮助我最有效率的接到出口定单，而且广泛的国际网商人脉资源，也让我取得了很多意想不到的回报，也正是我利用在线国际客户人脉资源的解决业务难题的事情，让我真正达到外贸职业的顶峰，最终被提拔为成为这家着名外贸公司的最年轻的公司副总。

　　有一年公司老总，想去土耳其伊斯坦布尔做个商务考察，并且做一次比较大的项目投资，因为老总不懂英文和土耳其语，同时土耳其伊斯坦布尔有着独特的外贸市场环境，所以这次商务考察需要翻译和向导，而从中国带过去2个人，不仅签证费，差旅费费用等非常高，而且懂土耳其语的人很少，同时缺少土耳其的市场了解和当地人脉资源，公司通过很多方式和途径找了很多地方，都没找到合适的人选择。所以集团老总非常苦恼。

　　于是一个同事向老总推荐了我，同事告诉老总Harrisçš„MSN在上有超乎想象的国际人脉资源，也许可以帮公司解决这个问题，集团老总抱着试试看的心态找到了我，把我叫到办公室，说了这件事情的情况。我告诉老总我可以试试看，于是我上了我的MSN，一个一个问我的国际客户朋友，问他们是不是有这样的人选推荐：“一个土耳其商业向导，懂伊斯坦布尔语，懂中国话，熟悉土耳其当地的贸易市场环境，而且作为导向的费用合理”。问了大概一个月，大家都说没有这样合适的人选，因为同时符合这几个条件的人真的非常少。

　　有一天我看到MSN一个荷兰朋友在线，所以也问问了他，他给我的回答是，他没有这样合适的人推荐，但是他说可以问问他的一个印度朋友，这个印度朋友是做中国到土耳其的国际海洋运输生意的，通过他的帮助我认识了那个印度人，再通过他的努力，最终经过1个星期沟通，终于找到了一个做中国和土耳其旅游团的一个导游。这个导游是土耳其伊斯坦布尔当地人，他大学毕业于中国着名的同济大学，中国话说的比我们还好。而且他最近正好要来到中国做个导游旅行，于是我们双方进行和比较细致的协商沟通。

　　当老总去伊斯坦布尔的时候，这个导游先生，非常热情的接待了我的集团老总，并且解决了吃住行，同时他也是非常精明的人，因为我们老总是带着投资项目去的，而他在当地市场的有很好的资源优势，最终他跟我老总也做成了生意。老总用最少的成本完成了一次非常成功的国际商务考察投资，回到公司对我说：HARRIS，那个土耳其导游说，懂中国话，英文，土耳其语，又懂国际贸易操作的人在在伊斯坦布尔总共不会超过10个人，结果你却找到了2个人，你的国际人脉资源，实在太厉害了。”

　　还有一次公司通过网络认识了一个俄罗斯的客商，采购礼品的，客人非常爽快，第一次合作就下了非常大额的美金的定单。双方谈定的付款方式如下：按电汇付款方式，客人在合同订立后先付30%的订金，货好以后，我们送到港口，等货出运以后我们凭着提单的复印件问客人收取余款。定单生产非常顺利，货好以后客人安排了个质量检验员检验货物，货物品质不错，并且顺利出运了。

　　出货后的一个月内，公司不断提醒客人，希望他可以尽快把余款给我们，因为从宁波到俄罗斯莫斯科一般一个月完全可以到了。但是我发现客人总是不断推托，    时间就这样飞快地过去，离货物出运的时间已经超过一个月，集装箱已经早就到莫斯科了，但是客人还是不付钱，我们又不断的跟客人沟通和交流，希望他可以尽快付钱。直到有一天我收到那个客人的一份email，他告诉我去休长假去了，很长时间会联系不上，希望我不要给他发信了。公司才感到事情的严重性，因为很有可能受骗了。

　　虽然公司手握正本提单，但是当时公司仅仅收进了整批货款的30%，而走国际法律途径的就意味着高额的法律成本和无限期的争执，货从俄罗斯退回来也不现实，因为加上每天的港口费用和退回来的海运费用，这个成本已经远远高出原来的成本，更何况退回来的货一下子也难以转卖。

　　作为公司的业务主管，我被安排去处理了这事情，老总跟我说了，如果这次可以帮公司解决麻烦，公司必定有大的提拔。当我刚刚接手这事情的时候，也毫无头绪，因为这事情真的非常棘手，当我几乎要放弃的时候，我忽然想到，我还认识另外一个俄罗斯客人，合作过几年，大家关系不错，于是我马上通过msn 跟这个客人进行了沟通，我对她说了事情的前前后后，我对她说是不是可以帮我这样的一个忙，有没有办法帮我要回余款或者她有什么其他办法，我并且承诺我们可以在她的新定单上打折，她非常认真的听了我的表述。但是她没有马上回答，她说她需要跟公司商量一下明天会回复。

　　第二天她就给我们回复了，她告诉我她们公司愿意帮助我，但是她不需要我给她的新定单打折，因为他们认为我们是个非常可靠的公司，以前我们跟他们的合作，给他们公司留下了非常好的印象，而且她也希望我相信俄罗斯更多的商人是讲信用的，而且是有责任心的，同时她给了我2套方案；第一：她会尽可能跟这家公司取得联系，最好是跟这家公司面谈，通过更好的面对面的沟通，尽量让他们付款；第二；如果第一个方法不行，她会尽量联系当地的同类产品的采购商，以比较低的价格，处理给其他同类采购商。

　　几天后她告诉我了关于这个公司的不幸消息。原来这是家中间商公司，公司不大，他的上家因为种种原因不要货了，所以他也不得不放弃这批货。公司很可能破产了，当然他也是有损失的，因为他毕竟付了30%的货款和海运费用。

　　其实听到这里大家完全应该明白，这单的余款是不是可以拿回，完全取决于她的帮忙了。在接下来的日子里，这位俄罗斯女士不断的帮助我联系当地的同类产品的采购商，让我非常感动。万幸的是经过她的努力，加上他们公司的层层关系，终于找到了个俄罗斯当地同类产品的采购商，因为我们价格非常低，最后那个采购商买了这个定单的整批货，事情终于完美解决……” “真的非常感谢这位俄罗斯女客人，这次虽然我们卖给那个新的采购商价格比较底，但是因为前个客人收了30%定金，结果算下来我们还有利润。实在是太幸运了……”。

　　凭借这2个事情的处理，再加上我的勤奋努力，还有自己过硬的销售业务能力，我最终成为了集团公司最年轻的业务副总，在接下来的日子我的外贸发展越来越顺，公司也给予了我很多机会和资源，客户积累越来越多，同时我也更用心的积累和经营着我的在线MSN客商资源，直到现在在线MSN的高质量的国际客户资源已经积累到2000多人。一个人年出口业务量最高峰可以接近1000万美金。

　　又过了几年，我以客户资源入股的方式，参与合作经营了一家中小企业，担任公司的总经理，业务做的顺风顺水，这几年又开拓了国内市场，创立自己的商业品牌，并且拿了中国电子商务领域的几个重要奖项，得到了媒体的关注和肯定，在自己的努力和坚持下，真正的走出了一条属于自己的商业之路。